Internazionalizzazione e le Vendite all’Estero

Internazionalizzazione e vendite all'estero

L’internazionalizzazione puo’ portare in alto, ma occhio ai salti nel buio

Una cosa che mi stupisce sempre e’ la confusione che regna sovrana quando si parla di internazionalizzazione.

Per farla breve, l’internazionalizzazione viene quasi sempre associata alle vendite all’estero o addirittura si considera come una figlia delle vendite.

Niente di piu’ sbagliato. E questi sbagli possono portare alla chiusura di un’azienda.

 

Cominciamo allora con il dare una definizione: Internazionalizzazione = esportazione di prodotti e servizi; realizzazione il loco di progetti e/o prodotti.

In poche parole, non si tratta di vendite e basta: quello e’ semplicemente vendere all’estero i propri prodotti come lo si fa nel proprio paese.

Per quello, basta avere dei buoni contatti; ma ….. c’e’ un MA!

E il MA e’ molto semplice: il prodotto/servizio che va bene qui non va bene, a meno che non sia adattato, la’; e come non bastasse, a mercati specifici corrispondono prodotti/specifici.

In poche parole: se si vuole lavorare seriamente con l’estero, ovvero fare un bel po’ di fatturato e soprattutto guadagno, non basta qualche adattamento.

 

E questo e’ vero soprattutto in periodo di crisi nera: prova un po’ a fare concorrenza a chi in quel mercato e’ nato, che in quel mercato opera da anni, che e’ pronto a lottare con le unghie e con i denti per un po’ di fatturato!

E bada bene che il calcolo “Tanto poi vendo solo nel mio paese d’origine” (in caso di internazionalizzazione intesa come trasferimento dell’intera azienda o comunque della produzione) non funziona mica tanto!

Non ha molto senso fare grandi spese per poi puntare solo sul mercato d’origine, magari in crisi nera.

Insomma, se si vuole fare vera internazionalizzazione, ovvero quella che da’ profitti, bisogna ragionare fin dall’inizio in certi termini, termini ben piu’ vasti del solo settore vendite.

 

Internazionalizzare significa rivedere tutto il modo di fare azienda, fare cambiamenti.

Soprattutto, significa capire bene da dove si parte e dove si vuole andare, con tutte le implicazioni: una strategia adeguata, sistema di produzione, di qualita’, di distribuzione; fattori locali, come ad esempio la cultura locale, il clima, la mentalita’, ecc.

Ma lo scoglio principale su cui si incagliano tante aziende e’ ……. il personale!

 

Il problema e’ molto semplice: di solito le aziende si concentrano sull’aspetto commerciale, salvo poi accorgersi che il personale non e’ adeguato alla nuova realta’. E non si parla solo di conoscenze linguistiche o altro, ma anche del fatto che il personale non e’ preparato alla nuova situazione; e questo problema diventa spesso critico, perche’ in questi casi ci vuole personale che abbia una preparazione ed una disposizione personale che non si trovano facilmente.

Credimi! Ho sperimentato di persona quanto difficile sia trovare personale adeguato per certi mercati; e bada bene che mi sono mosso per tempo!

Ritengo quindi che il pericolo maggiore per chi voglia internazionalizzare oggi sia la mancanza di conoscenza adeguata di cosa sia veramente l’internazionalizzazione e di cosa comporta; e il pericolo diventa ancora piu’ grande quando si ritiene, peraltro erroneamente, che tutto consista solo in vendite ed eventualmente qualche elemento legale.

One thought on “Internazionalizzazione e le Vendite all’Estero

Leave a Reply

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.