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Consulenze di Internazionalizzazione – Costo o Professionalita’?

L’impresa che fa export od internazionalizzazione fa spesso dei gravi errori:

  • Antepone il costo alla ricerca della professionalita’; in particolare, alcune aziende che non si fanno problemi a spendere migliaia di euro per fiere od altro, si fanno problemi per spendere un po’ di piu’ per un consulente di spessore

  • Ingaggia una societa’ di consulenza in base ad obiettivi programmatici – e se poi non vengono raggiunti? – invece che in base alla professionalita’, ovvero l’unico fattore verificabile.

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Export ed Internazionalizzazione nell’Epoca dell’Instabilita’

L’impresa che fa export od internazionalizzazione deve abbandonare l’ormai superato concetto che vede la stabilita’ come presupposto per il business.

L’instabilita’ e sempre piu’ diffusa e si trova ormai ovunque: l’azienda che vuole esportare farebbe meglio ad equipaggiarsi e prevalere sulle imprese che non hanno compreso lo spirito della nuova epoca.

Come Cominciare a Fare Internazionalizzazione?

Prima di tutto bisogna prendere la decisione se internazionalizzare o meno, dopo le opportune considerazioni di strategia aziendale:

  • All’azienda conviene fare internazionalizzazione?
  • Dove internazionalizzare?
  • Quale percentuale degli sforzi dell’impresa dedicheremo?
  • Ecc.

L’internazionalizzazione non deve essere fatta solo per gli incentivi statali, perche’ si rischia il futuro dell’azienda: investire soldi in un’operazione che non dovrebbe proprio cominciare puo’ portare al fallimento dell’impresa.


Occorre porsi delle domande:

  • Qual’e’ il futuro dell’azienda?
  • Quali possibilita’ aziendali ci sono?
  • Come pensate di gestire il futuro?
  • Ecc.

Bisogna decidere se fare internazionalizzazione, e come farla, solo dopo le opportune analisi – che dovete rivalutare personalmente.

 

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Il Made in Italy e l’Internazionalizzazione

Il Made in Italy e’ un potente fattore di internazionalizzazione, ma il farci troppo affidamento e’ un grave errore: all’estero, i clienti vogliono la dimostrazione che i vostri specifici prodotti e la vostra specifica azienda sono affidabili.

Il recente crollo dell’export di macchine utensili italiane in Russia (nonostante la meccanica italiana piaccia ai russi), crollo che non ha interessato anche la Germania, dimostra che dire Made in Italy non assicura il mercato.

Il marchio Made in Italy puo’ farvi prevalere sulla concorrenza quando i prodotti e le aziende concorrenti sono piu’ o meno in condizioni di parita’.

Quindi l’impresa italiana che vuole fare internazionalizzazione deve dimostrare, sia con il marketing che con i fatti, l’affidabilita’ sia dell’azienda che dei suoi specifici prodotti, nonche’ la flessibilita’ necessaria in ambiente internazionale.

Internazionalizzazione e le Vendite all’Estero

Internazionalizzazione e vendite all'estero

L’internazionalizzazione puo’ portare in alto, ma occhio ai salti nel buio

Una cosa che mi stupisce sempre e’ la confusione che regna sovrana quando si parla di internazionalizzazione.

Per farla breve, l’internazionalizzazione viene quasi sempre associata alle vendite all’estero o addirittura si considera come una figlia delle vendite.

Niente di piu’ sbagliato. E questi sbagli possono portare alla chiusura di un’azienda.

 

Cominciamo allora con il dare una definizione: Internazionalizzazione = esportazione di prodotti e servizi; realizzazione il loco di progetti e/o prodotti.

In poche parole, non si tratta di vendite e basta: quello e’ semplicemente vendere all’estero i propri prodotti come lo si fa nel proprio paese.

Per quello, basta avere dei buoni contatti; ma ….. c’e’ un MA!

E il MA e’ molto semplice: il prodotto/servizio che va bene qui non va bene, a meno che non sia adattato, la’; e come non bastasse, a mercati specifici corrispondono prodotti/specifici.

In poche parole: se si vuole lavorare seriamente con l’estero, ovvero fare un bel po’ di fatturato e soprattutto guadagno, non basta qualche adattamento.

 

E questo e’ vero soprattutto in periodo di crisi nera: prova un po’ a fare concorrenza a chi in quel mercato e’ nato, che in quel mercato opera da anni, che e’ pronto a lottare con le unghie e con i denti per un po’ di fatturato!

E bada bene che il calcolo “Tanto poi vendo solo nel mio paese d’origine” (in caso di internazionalizzazione intesa come trasferimento dell’intera azienda o comunque della produzione) non funziona mica tanto!

Non ha molto senso fare grandi spese per poi puntare solo sul mercato d’origine, magari in crisi nera.

Insomma, se si vuole fare vera internazionalizzazione, ovvero quella che da’ profitti, bisogna ragionare fin dall’inizio in certi termini, termini ben piu’ vasti del solo settore vendite.

 

Internazionalizzare significa rivedere tutto il modo di fare azienda, fare cambiamenti.

Soprattutto, significa capire bene da dove si parte e dove si vuole andare, con tutte le implicazioni: una strategia adeguata, sistema di produzione, di qualita’, di distribuzione; fattori locali, come ad esempio la cultura locale, il clima, la mentalita’, ecc.

Ma lo scoglio principale su cui si incagliano tante aziende e’ ……. il personale!

 

Il problema e’ molto semplice: di solito le aziende si concentrano sull’aspetto commerciale, salvo poi accorgersi che il personale non e’ adeguato alla nuova realta’. E non si parla solo di conoscenze linguistiche o altro, ma anche del fatto che il personale non e’ preparato alla nuova situazione; e questo problema diventa spesso critico, perche’ in questi casi ci vuole personale che abbia una preparazione ed una disposizione personale che non si trovano facilmente.

Credimi! Ho sperimentato di persona quanto difficile sia trovare personale adeguato per certi mercati; e bada bene che mi sono mosso per tempo!

Ritengo quindi che il pericolo maggiore per chi voglia internazionalizzare oggi sia la mancanza di conoscenza adeguata di cosa sia veramente l’internazionalizzazione e di cosa comporta; e il pericolo diventa ancora piu’ grande quando si ritiene, peraltro erroneamente, che tutto consista solo in vendite ed eventualmente qualche elemento legale.

L’ Internazionalizzazione in Veneto e l’Export – Come Vendere all’Estero?

L'Internazionalizzazione e l'export veneto visto attraverso il teatro olimpico di Vicenza

Eccellenza Veneta – il teatro olimpico di Vicenza

Ieri in Veneto, e per la precisione a Vicenza, ho assistito ad un interessante evento, non sull’internazionalizzazione in senso stretto ma sull’export.

Un professore universitario di cui non ricordo il nome ha snocciolato piu’ o meno gli stessi dati che si possono trovare alla pagina sull’internazionalizzazione del nostro sito, piu’ altri dati che confermano quanto da noi gia’ rilevato: la Germania esporta per circa il 50% e sta bene, l’Italia solo per circa il 25% e sta male.

Ha comunque aggiunto dati specifici per il Veneto: in poche parole, il Veneto e’ la regione italiana che ha il primato per vendere all’estero, e Vicenza la provincia in Veneto che ha la percentuale piu’ alta di esportazione.

 

Quello pero’ di cui non ha parlato, probabilmente perche’ professore universitario e quindi non immerso nel mondo del commercio, e’ che il Veneto (e Vicenza) e’ una delle aree piu’ colpite dalla crisi pratica.

Un altro aspetto che non e’ stato sottolineato e’ che tantissime aziende, specie le PMI, lavorano ma non vengono pagate.

Per non parlare delle decine di miliardi che il settore pubblico, cui non potrebbe importare di meno dell’export, non paga alle aziende non solo venete.

In poche parole, la percezione (non solo mia ma anche di tanti attori esteri) e’ che al di la’ dei numeri ……. per il Veneto si stia preparando uno scenario pessimo.

 

Ed ecco perche’ penso che l’internazionalizzazione, non necessariamente dell’azienda o impresa nel suo complesso, sia ormai una necessita’ assoluta per il Veneta.

Esportare seriamente significa internazionalizzare: internazionalizzazione del prodotto o servizio, del progetto, eventualmente anche dell’impresa.

Tutto cio’ implica una riorganizzazione dell’azienda che va al di la’ dell’aumento dell’export con mezzi tradizionali: significa ripensare l’assunzione di nuovo personale, cominciare un nuovo progetto (prodotto) con uno studio di fattibilita’ che comprenda anche (e soprattutto) la commercializzazione e distribuzione all’estero, ecc.

Certo, per iniziare ci si puo’ affidare a soluzioni temporanee volte all’export, ma inevitabilmente si deve pensare anche al lungo periodo: un riassetto permanente dell’azienda in tempi il piu’ ridotti possibile. Questo significa inevitabilmente internazionalizzazione.

 

Come e’ stato rilevato all’evento, la situazione in Veneto non migliorera’, semmai peggiorera’.

A questo va aggiunto un fattore fondamentale: anche all’estero c’e’ la concorrenza, e per batterla a casa propria bisogna affrontarla con armi adeguate al posto.

E infine un fattore che incidera’ sempre di piu’ sulle esportazioni: il costante calo di fiducia nel sistema Italia, la consapevolezza all’estero che tante aziende, anche Venete e perfino di Vicenza, stanno fallendo e/o non sono in grado di pagare (i servizi, i fornitori, addirittura le tasse, ecc.).

 

Alla luce di tutto cio’, e’ evidente che l’ azienda che vuole continuare a produrre ed essere pagata ha ben poco futuro se continua nella maniera tradizionale; la situazione e’ cambiata, non e’ piu’ una ordalia di apertura di partite IVA (“reali”) ma una lotta per la sopravvivenza, sopratutto per le PMI che possono contare solo su se’ stesse.

Aumentare l’export significa internazionalizzare; esportare all’estero, e soprattutto extra Unione Europea, significa sposare l’internazionalizzazione.

Internazionalizzazione vs. Globalizzazione

 

Internazionalizzazione vs. globalizzazione

In breve, c’e’ una differenza fondamentale:


1) Globalizzazione, tra l’ altro significa abolizione delle differenze, l’integrazione degli aspetti nazionali in un unico aspetto globale avente appunto carattere uniforme e globale. Talvolta questo puo’ significare la cancellazione di tutti o quasi gli aspetti specificatamente legati al luogo/cultura locale, ecc.


2) Internazionalizzazione, tra l’altro significa tra nazioni; non significa quindi assolutamente globalizzare, bensi’ rendere un qualcosa adatto all’uso/produzione/esportazione in altre realta’/culture.

Si puo’ quindi dire che sono due concetti sotto molti aspetti opposti.

Dal punto di vista dell’ azienda che ha bisogno di produrre/esportare un prodotto/servizio in un altro mercato/cultura, sono due cose completamente diverse.

Ovviamente, lo scopo dell’azienda e’ guadagnare (che e’ diverso dal fare fatturato), non perseguire uno scopo “ideale” – e in tal senso dovrebbe regolarsi. Gli scopi “ideali” esulano perche’ sono legati a fattori non aziendali.

Si potrebbe discutere sui vantaggi/svantaggi della globalizzazione, e se tale globalizzazione possa essere un vantaggio al 100%, al 75%, al 50%, al 25%, ecc. per le aziende. Ma sappiamo che qui, agli effetti pratici, entrano in campo tutta una serie di considerazioni che esulano dal campo strettamente aziendale.

Come Scegliere un Manager e/o un Project Manager?

Vi sono due aspetti da valutare: capacità operativa (ad esempio la conoscenza del Project Management e/o degli aspetti manageriali); soft skills.

Tra le capacità operative includo la capacità di dirigere un´azienda od un progetto; sono capacità che non cambiano, e non sono soft skills.

Un dirigente tutti sorrisi, empatico, ecc, che però non possiede il lato operativo sarà amato dai collaboratori, ma alla lunga non otterrà risultati.

Le soft skills sono facili da falsificare: una buona conoscenza dei test (per chi ama le cose scientifiche) più una buona capacità di fingere, e ci cascano quasi tutti.

Vanno verificati entrambi gli aspetti, ma soprattutto l´integrità, l´onestà e la capacità di ascoltare.


Programme (o Program) Management

Cos’e’ un Programma?

Un Programma e’ un insieme di progetti coordinati.

I vantaggi del Programme Management:

  • Risparmi di risorse, tempo, denaro

  • Ogni progetto ha un senso ed uno scopo più elevato

  • Fine della competizione tra progetti e teams

  • Fine degli sprechi

  • Gestione razionale di tutta l´organizzazione

  • Risultati enormente migliori

  • Profitto

Il Programme Management è:

  • Il vero lavorare per progetti in un´azienda od in un Ente Pubblico

  • Il giusto modo di applicare il Project Management in un´organizzazione

  • Indispensabile quando un´azienda o la Pubblica Amministrazione hanno vari progetti in campo

  • Indispensabile per scegliere in modo informato e razionale tra le varie proposte di progetti

  • Integrazione tra la realtà aziendale, l´Organizazione aziendale, e la gestione operativa per progetti dell´attività.

Il Project Manager giusto per il giusto Project Management

Non è vero che chiunque può fare il project manager. Il project management richiede un Project Manager, non una persona cui viene affidato un progetto e che viene spesso scelta per le sue capacità tecniche – se va bene viene mandata a fare un corso; affidereste il settore marketing ad uno sviluppatore?

L´esperienza: chi non ha mai fatto vero project management in vita sua che esperienza ha? Troppo spesso si “premia” qualcuno dandogli l´incarico di project manager.

Il Project Management è troppo importante per un´azienda; affidereste il comando di un’armata ad una persona senza preparazione adeguata? Badate bene che è già accaduto, con i risultati che tutti si possono immaginare.

L´attitudine: troppo spesso si dimentica che senza l´attitudine non si va da nessuna parte. Il Project Management è una disciplina ma anche un´arte: servono studio ed impegno, ma anche attitudine.

Molti dicono: “il project manager si arrangi con il progetto, se sbaglia paga”.

Eh si, però chi ci rimette alla fine se il progetto non raggiunge i risultati previsti? Il committente e l´azienda.

Il vero Project Manager collabora con il committente, non lo disturba se non quando previsto od in situazioni importanti; cionondimeno, solamente il committente può prendere certe decisioni capitali (come aumentare il budget, impegnare più risorse, ecc).

Il vero Project Manager sta al committente come il generale sta al sovrano: dirige le operazioni, ma le indicazioni politiche, i finanziamenti ecc, sono responsabilità del sovrano. Soprattutto, il Project Manager è ufficialmente qualificato, esattamente come il generale

Le connessioni non fanno un project manager.

Le slides piene di figure senza significato (tipo della gente in cravatta e sorridente attorno ad un tavolo) non fanno project management: il Project Manager è un serio professionista che lavora duro al suo posto di lavoro. La professionalità non ha nulla a che fare con la fotografia.

Per finire: chiedete sempre a chi avete di fronte che qualificazione di Project Management ha!