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Serve un Export Manager con Reale Esperienza per Fare Internazionalizzazione

Sapevate che l’internazionalizzazione ha anche una parte pratica, ovvero che poi in paesi stranieri bisogna andarci? Che serve un export manager con reale esperienza di vita e lavoro all’estero?
Tucco cio’ non lo trovate con i voucher o le presentazioni patinate.

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Corso Gestione Pratica di un Progetto di Ingegneria per/all’ Estero all’Ordine degli Ingegneri di Padova

 

L’obiettivo di questo corso, altamente interattivo, e’ di dare la possibilità ai partecipanti di comprendere come gestire un progetto di ingegneria per/all’estero.

Il corso ripercorre tutti i passi di un progetto di ingegneria per/all’estero, individuando di volta in volta i punti critici e le azioni necessarie, non solo gestionali. Continua a leggere

L’Internazionalizzazione dei Generali

 

internazionalizazzione

Mo’ che c’entrano i generali con l’internazionalizzazione? – Vi chiederete.

Gli e’ che di questi tempi tutti parlano di internazionalizzazione, di imprese, di export, di vendite all’estero, di mercati, di …… ho dimenticato qualcosa?

Ah si’! PMI, sturtups e investimenti.

Piu’ o meno ci siamo, tutto il paraphernalia dell’internazionalizzazione e’ stato declinato.

Declinato si’, ma dal punto di vista dei generali, non dei soldati!

Oddio! Niente di male perche’ senza generali – chi decide le strategie, pianifica, ecc. – si combina ben poco di buono; pero’ senza soldati – chi va sul campo – non si combina niente del tutto!


Insomma, poi che l’internazionalizzazione in un paese estero la dovete mettere in pratica con le vostre mani, lo sapete no?

Il duro lavoro quotidiano per condurre un’impresa non e’ che e’ meno duro in un mercato estero; semmai il contrario!

Se poi vogliamo usare anche noi la parola PMI, sapete bene quanto vero sia per le PMI il detto ‘Vale piu’ la pratica che la grammatica‘.

Ebbene ….. oserei dire che la pratica viene sistematicamente, o quasi, dimenticata da troppe societa’ di consulenza; il che, mi pare, non e’ poi cosi’ sorprendente visto che tante aziende di consulenza sono specializzate in grammatica.

Internazionalizzazione export


Se poi ci aggiungete il fattore internazionale, quanti consulenti hanno reale esperienza sul campo?

E badate bene che a casa mia, per esperienza si intende averci vissuto e lavorato per anni, in paesi e mercati esteri.

Significa esseri “sporcati le mani” sul campo per risolvere una miriade di problemi quotidiani; gli stessi problemi, o simili, che voi vi troverete ad affrontare una volta sul campo.

Significa avere dovuto scendere in “trincea” nonostante i gradi, perche’ cosi’ funziona sul campo!

Significa spesso avere diviso scomodita’ e perfino privazioni con i “soldati”; chiamali cosi’, chiamali operai, chiamali impiegati locali, chiamali personale in trasferta …. questa e’ la verita’ dell’ internazionalizzazione!


Voi lo sapete bene: in un’azienda, i dirigenti devono essere in prima linea, anche solo per dare l’esempio, quando e’ necessario; beh! questo e’ ancora piu’ necessario quando si parla di fare internazionalizzazione.

Questo voi lo sapete bene, ma …… i consulenti che spesso vengono assoldati, lo sanno che non dovranno fare solo i generali ma anche condurre le persone sul campo?

Per saperlo bisogna esserci stati in mezzo sul serio, e non da quando e’ iniziato il boom dell’internazionalizzazione!

Tralasciate questo aspetto, e vi troverete con generali senza esperienza sul campo.

internazionalizzazione delle imprese


E per finire: non si tratta solo di esperienza ma anche di vocazione; operare all’ estero, fare impresa all’estero, internazionalizzare come si dice oggi …… e’ sempre stato fatto da alcune persone.

Pero’ chi lo faceva lo faceva per vocazione, per passione, per quel modo di lavorare; secondo voi, oggi, quanti lo fanno solo perche’ e’ di moda e promette laute consulenze?

Internazionalizzazione – I Dati dell’Export Italiano di Dicembre 2014 ed i Mercati Extra UE

 
Internazionalizzazione e l'export italiano a Vicenza

Le esportazioni italiane sui mercati extra Ue hanno raggiunto un +3,2% a dicembre 2014 rispetto al mese di novembre, ed un +5,3% rispetto a dicembre 2013.

Un articolo dal titolo L’export fuori dalla Ue sostiene l’Italia: surplus a 28 miliardi in nove mesi dice tutto:

‘… Le esportazioni fuori dai confini del Vecchio continente alimentano la bilancia commerciale italiana, che a settembre ha registrato un avanzo commerciale di 2 miliardi di euro, in netta crescita rispetto ai 700 milioni del settembre 2013. Senza considerare l’energia, l’attivo arriva a 5,6 miliardi. Dati che spingono il saldo dei nove mesi: da inizio anno, la bilancia commerciale ha registrato un avanzo di 28,2 miliardi (erano 19 nello stesso periodo del 2013). Anche in questo caso, senza considerare l’energia l’avanzo sale nettamente a 61,7 miliardi …’

 

Un avanzo di 61,7 miliardi significa che non solo il sistema Italia ma anche moltissime aziende stanno sopravvivendo grazie all’esportazione in mercati extra UE.

Significa che non si parla piu’ solo di vendite all’estero, ma anche di internazionalizzazione a pieno titolo; per una disamina dei raporti tra le due cose, vedi l’articolo che ho scritto alcuni giorni fa: Internazionalizzazione e le Vendite all’Estero.

 

Se vendere o produrre all’interno dell’Unione Europea e’ ancora alla portata di molti, fare lo stesso in mercati extra UE e’ estremamente piu’ difficile.

Rivolgersi ad uno studio legale ed a un rappresentante, cosa gia’ insufficiente in UE, diventa del tutto inadeguato nel caso di paesi extra UE. Il perche’ e’ spiegato nell’articolo citato.

Posso qui aggiungere che quando si parla di vendere fuori dall’Europa ci sono da considerare una serie di fattori che, seppur presenti ogniqualvota si parla di internazionalizzazione, diventano ancora piu’ importanti.

 

Ovviamente, il fattore umano diventa critico: se chi gestisce la cosa non ha reale esperienza a livello multidisciplinare in paesi extra UE, si va rapidamente incontro al disastro.

E’ inutile girarci attorno: ci vuole gente pratica che ci ha gia’ “sguazzato” dentro e che ha lavorato e vissuto in vari paesi.

 

Capisco come possa essere difficile, per chi non ha esperienza diretta di paesi extra UE, comprendere in pieno quanto ho scritto, ma questo non fa che dimostrare quanto le mie parole siano basate sulla pratica e sul buon senso: in campo internazionale, senza una consulenza di chi sa veramente e per esperienza diretta cosa significhi operare in certi paesi, ci si ritrova nei guai alla velocita’ della luce.

E purtroppo, non c’e’ rappresentante vendite od avvocato che possa togliervi dai guai. Giusto per fare un esempio, pensa anche solo alle conseguenze di una causa internazionale (che non e’ uno dei problemi piu’ gravi che vi possano capitare), con le sue incertezze, i tempi biblici, il pericolo di una crisi di liquidita’ mentre i legali incrociano le lame.

 

Per l’internazionalizzazione non basta una semplice consulenza ma ci vuole qualcuno che, come si dice in ambito militare, ha mangiato un bel po’ di fango sul campo.

Internazionalizzazione e le Vendite all’Estero

Internazionalizzazione e vendite all'estero

L’internazionalizzazione puo’ portare in alto, ma occhio ai salti nel buio

Una cosa che mi stupisce sempre e’ la confusione che regna sovrana quando si parla di internazionalizzazione.

Per farla breve, l’internazionalizzazione viene quasi sempre associata alle vendite all’estero o addirittura si considera come una figlia delle vendite.

Niente di piu’ sbagliato. E questi sbagli possono portare alla chiusura di un’azienda.

 

Cominciamo allora con il dare una definizione: Internazionalizzazione = esportazione di prodotti e servizi; realizzazione il loco di progetti e/o prodotti.

In poche parole, non si tratta di vendite e basta: quello e’ semplicemente vendere all’estero i propri prodotti come lo si fa nel proprio paese.

Per quello, basta avere dei buoni contatti; ma ….. c’e’ un MA!

E il MA e’ molto semplice: il prodotto/servizio che va bene qui non va bene, a meno che non sia adattato, la’; e come non bastasse, a mercati specifici corrispondono prodotti/specifici.

In poche parole: se si vuole lavorare seriamente con l’estero, ovvero fare un bel po’ di fatturato e soprattutto guadagno, non basta qualche adattamento.

 

E questo e’ vero soprattutto in periodo di crisi nera: prova un po’ a fare concorrenza a chi in quel mercato e’ nato, che in quel mercato opera da anni, che e’ pronto a lottare con le unghie e con i denti per un po’ di fatturato!

E bada bene che il calcolo “Tanto poi vendo solo nel mio paese d’origine” (in caso di internazionalizzazione intesa come trasferimento dell’intera azienda o comunque della produzione) non funziona mica tanto!

Non ha molto senso fare grandi spese per poi puntare solo sul mercato d’origine, magari in crisi nera.

Insomma, se si vuole fare vera internazionalizzazione, ovvero quella che da’ profitti, bisogna ragionare fin dall’inizio in certi termini, termini ben piu’ vasti del solo settore vendite.

 

Internazionalizzare significa rivedere tutto il modo di fare azienda, fare cambiamenti.

Soprattutto, significa capire bene da dove si parte e dove si vuole andare, con tutte le implicazioni: una strategia adeguata, sistema di produzione, di qualita’, di distribuzione; fattori locali, come ad esempio la cultura locale, il clima, la mentalita’, ecc.

Ma lo scoglio principale su cui si incagliano tante aziende e’ ……. il personale!

 

Il problema e’ molto semplice: di solito le aziende si concentrano sull’aspetto commerciale, salvo poi accorgersi che il personale non e’ adeguato alla nuova realta’. E non si parla solo di conoscenze linguistiche o altro, ma anche del fatto che il personale non e’ preparato alla nuova situazione; e questo problema diventa spesso critico, perche’ in questi casi ci vuole personale che abbia una preparazione ed una disposizione personale che non si trovano facilmente.

Credimi! Ho sperimentato di persona quanto difficile sia trovare personale adeguato per certi mercati; e bada bene che mi sono mosso per tempo!

Ritengo quindi che il pericolo maggiore per chi voglia internazionalizzare oggi sia la mancanza di conoscenza adeguata di cosa sia veramente l’internazionalizzazione e di cosa comporta; e il pericolo diventa ancora piu’ grande quando si ritiene, peraltro erroneamente, che tutto consista solo in vendite ed eventualmente qualche elemento legale.

L’ Internazionalizzazione in Veneto e l’Export – Come Vendere all’Estero?

L'Internazionalizzazione e l'export veneto visto attraverso il teatro olimpico di Vicenza

Eccellenza Veneta – il teatro olimpico di Vicenza

Ieri in Veneto, e per la precisione a Vicenza, ho assistito ad un interessante evento, non sull’internazionalizzazione in senso stretto ma sull’export.

Un professore universitario di cui non ricordo il nome ha snocciolato piu’ o meno gli stessi dati che si possono trovare alla pagina sull’internazionalizzazione del nostro sito, piu’ altri dati che confermano quanto da noi gia’ rilevato: la Germania esporta per circa il 50% e sta bene, l’Italia solo per circa il 25% e sta male.

Ha comunque aggiunto dati specifici per il Veneto: in poche parole, il Veneto e’ la regione italiana che ha il primato per vendere all’estero, e Vicenza la provincia in Veneto che ha la percentuale piu’ alta di esportazione.

 

Quello pero’ di cui non ha parlato, probabilmente perche’ professore universitario e quindi non immerso nel mondo del commercio, e’ che il Veneto (e Vicenza) e’ una delle aree piu’ colpite dalla crisi pratica.

Un altro aspetto che non e’ stato sottolineato e’ che tantissime aziende, specie le PMI, lavorano ma non vengono pagate.

Per non parlare delle decine di miliardi che il settore pubblico, cui non potrebbe importare di meno dell’export, non paga alle aziende non solo venete.

In poche parole, la percezione (non solo mia ma anche di tanti attori esteri) e’ che al di la’ dei numeri ……. per il Veneto si stia preparando uno scenario pessimo.

 

Ed ecco perche’ penso che l’internazionalizzazione, non necessariamente dell’azienda o impresa nel suo complesso, sia ormai una necessita’ assoluta per il Veneta.

Esportare seriamente significa internazionalizzare: internazionalizzazione del prodotto o servizio, del progetto, eventualmente anche dell’impresa.

Tutto cio’ implica una riorganizzazione dell’azienda che va al di la’ dell’aumento dell’export con mezzi tradizionali: significa ripensare l’assunzione di nuovo personale, cominciare un nuovo progetto (prodotto) con uno studio di fattibilita’ che comprenda anche (e soprattutto) la commercializzazione e distribuzione all’estero, ecc.

Certo, per iniziare ci si puo’ affidare a soluzioni temporanee volte all’export, ma inevitabilmente si deve pensare anche al lungo periodo: un riassetto permanente dell’azienda in tempi il piu’ ridotti possibile. Questo significa inevitabilmente internazionalizzazione.

 

Come e’ stato rilevato all’evento, la situazione in Veneto non migliorera’, semmai peggiorera’.

A questo va aggiunto un fattore fondamentale: anche all’estero c’e’ la concorrenza, e per batterla a casa propria bisogna affrontarla con armi adeguate al posto.

E infine un fattore che incidera’ sempre di piu’ sulle esportazioni: il costante calo di fiducia nel sistema Italia, la consapevolezza all’estero che tante aziende, anche Venete e perfino di Vicenza, stanno fallendo e/o non sono in grado di pagare (i servizi, i fornitori, addirittura le tasse, ecc.).

 

Alla luce di tutto cio’, e’ evidente che l’ azienda che vuole continuare a produrre ed essere pagata ha ben poco futuro se continua nella maniera tradizionale; la situazione e’ cambiata, non e’ piu’ una ordalia di apertura di partite IVA (“reali”) ma una lotta per la sopravvivenza, sopratutto per le PMI che possono contare solo su se’ stesse.

Aumentare l’export significa internazionalizzare; esportare all’estero, e soprattutto extra Unione Europea, significa sposare l’internazionalizzazione.