L’Internazionalizzazione dei Generali

 

internazionalizazzione

Mo’ che c’entrano i generali con l’internazionalizzazione? – Vi chiederete.

Gli e’ che di questi tempi tutti parlano di internazionalizzazione, di imprese, di export, di vendite all’estero, di mercati, di …… ho dimenticato qualcosa?

Ah si’! PMI, sturtups e investimenti.

Piu’ o meno ci siamo, tutto il paraphernalia dell’internazionalizzazione e’ stato declinato.

Declinato si’, ma dal punto di vista dei generali, non dei soldati!

Oddio! Niente di male perche’ senza generali – chi decide le strategie, pianifica, ecc. – si combina ben poco di buono; pero’ senza soldati – chi va sul campo – non si combina niente del tutto!


Insomma, poi che l’internazionalizzazione in un paese estero la dovete mettere in pratica con le vostre mani, lo sapete no?

Il duro lavoro quotidiano per condurre un’impresa non e’ che e’ meno duro in un mercato estero; semmai il contrario!

Se poi vogliamo usare anche noi la parola PMI, sapete bene quanto vero sia per le PMI il detto ‘Vale piu’ la pratica che la grammatica‘.

Ebbene ….. oserei dire che la pratica viene sistematicamente, o quasi, dimenticata da troppe societa’ di consulenza; il che, mi pare, non e’ poi cosi’ sorprendente visto che tante aziende di consulenza sono specializzate in grammatica.

Internazionalizzazione export


Se poi ci aggiungete il fattore internazionale, quanti consulenti hanno reale esperienza sul campo?

E badate bene che a casa mia, per esperienza si intende averci vissuto e lavorato per anni, in paesi e mercati esteri.

Significa esseri “sporcati le mani” sul campo per risolvere una miriade di problemi quotidiani; gli stessi problemi, o simili, che voi vi troverete ad affrontare una volta sul campo.

Significa avere dovuto scendere in “trincea” nonostante i gradi, perche’ cosi’ funziona sul campo!

Significa spesso avere diviso scomodita’ e perfino privazioni con i “soldati”; chiamali cosi’, chiamali operai, chiamali impiegati locali, chiamali personale in trasferta …. questa e’ la verita’ dell’ internazionalizzazione!


Voi lo sapete bene: in un’azienda, i dirigenti devono essere in prima linea, anche solo per dare l’esempio, quando e’ necessario; beh! questo e’ ancora piu’ necessario quando si parla di fare internazionalizzazione.

Questo voi lo sapete bene, ma …… i consulenti che spesso vengono assoldati, lo sanno che non dovranno fare solo i generali ma anche condurre le persone sul campo?

Per saperlo bisogna esserci stati in mezzo sul serio, e non da quando e’ iniziato il boom dell’internazionalizzazione!

Tralasciate questo aspetto, e vi troverete con generali senza esperienza sul campo.

internazionalizzazione delle imprese


E per finire: non si tratta solo di esperienza ma anche di vocazione; operare all’ estero, fare impresa all’estero, internazionalizzare come si dice oggi …… e’ sempre stato fatto da alcune persone.

Pero’ chi lo faceva lo faceva per vocazione, per passione, per quel modo di lavorare; secondo voi, oggi, quanti lo fanno solo perche’ e’ di moda e promette laute consulenze?

Internazionalizzazione e le Vendite all’Estero

Internazionalizzazione e vendite all'estero

L’internazionalizzazione puo’ portare in alto, ma occhio ai salti nel buio

Una cosa che mi stupisce sempre e’ la confusione che regna sovrana quando si parla di internazionalizzazione.

Per farla breve, l’internazionalizzazione viene quasi sempre associata alle vendite all’estero o addirittura si considera come una figlia delle vendite.

Niente di piu’ sbagliato. E questi sbagli possono portare alla chiusura di un’azienda.

 

Cominciamo allora con il dare una definizione: Internazionalizzazione = esportazione di prodotti e servizi; realizzazione il loco di progetti e/o prodotti.

In poche parole, non si tratta di vendite e basta: quello e’ semplicemente vendere all’estero i propri prodotti come lo si fa nel proprio paese.

Per quello, basta avere dei buoni contatti; ma ….. c’e’ un MA!

E il MA e’ molto semplice: il prodotto/servizio che va bene qui non va bene, a meno che non sia adattato, la’; e come non bastasse, a mercati specifici corrispondono prodotti/specifici.

In poche parole: se si vuole lavorare seriamente con l’estero, ovvero fare un bel po’ di fatturato e soprattutto guadagno, non basta qualche adattamento.

 

E questo e’ vero soprattutto in periodo di crisi nera: prova un po’ a fare concorrenza a chi in quel mercato e’ nato, che in quel mercato opera da anni, che e’ pronto a lottare con le unghie e con i denti per un po’ di fatturato!

E bada bene che il calcolo “Tanto poi vendo solo nel mio paese d’origine” (in caso di internazionalizzazione intesa come trasferimento dell’intera azienda o comunque della produzione) non funziona mica tanto!

Non ha molto senso fare grandi spese per poi puntare solo sul mercato d’origine, magari in crisi nera.

Insomma, se si vuole fare vera internazionalizzazione, ovvero quella che da’ profitti, bisogna ragionare fin dall’inizio in certi termini, termini ben piu’ vasti del solo settore vendite.

 

Internazionalizzare significa rivedere tutto il modo di fare azienda, fare cambiamenti.

Soprattutto, significa capire bene da dove si parte e dove si vuole andare, con tutte le implicazioni: una strategia adeguata, sistema di produzione, di qualita’, di distribuzione; fattori locali, come ad esempio la cultura locale, il clima, la mentalita’, ecc.

Ma lo scoglio principale su cui si incagliano tante aziende e’ ……. il personale!

 

Il problema e’ molto semplice: di solito le aziende si concentrano sull’aspetto commerciale, salvo poi accorgersi che il personale non e’ adeguato alla nuova realta’. E non si parla solo di conoscenze linguistiche o altro, ma anche del fatto che il personale non e’ preparato alla nuova situazione; e questo problema diventa spesso critico, perche’ in questi casi ci vuole personale che abbia una preparazione ed una disposizione personale che non si trovano facilmente.

Credimi! Ho sperimentato di persona quanto difficile sia trovare personale adeguato per certi mercati; e bada bene che mi sono mosso per tempo!

Ritengo quindi che il pericolo maggiore per chi voglia internazionalizzare oggi sia la mancanza di conoscenza adeguata di cosa sia veramente l’internazionalizzazione e di cosa comporta; e il pericolo diventa ancora piu’ grande quando si ritiene, peraltro erroneamente, che tutto consista solo in vendite ed eventualmente qualche elemento legale.